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慧择保险马存军:保险核心是经营用户而不是销售保单

文章作者:来源:www.gfxfaction.com时间:2020-03-15



原标题:汇泽保险董事长马存钧:保险的核心是经营用户而不是出售保单

证券时报记者潘玉荣

2月26日,在纳斯达克上市9个交易日的汇泽保险收盘报10.59美元,当日上涨1.15%,从休市后再次上涨。

2月12日,汇泽保险在纳斯达克发行了525万股美国存托股票,定价为每股10.50美元,募集资金5512万美元。它被称为世界上“电子商务保险的第一份额”。

汇泽保险成立于2006年,先后获得赛富基金和大成风险投资的投资。2018年,在亏损12年后,汇泽开始盈利,并开始准备上市。去年9月,汇泽保险向美国证交会提交了一份招股说明书,力争“保险电子商务平台的第一份额”。

14年前,对于汇泽的创始人马存钧来说,他选择了网上销售保险的道路,度过了寒冷的冬天,他获得了利润,证明了“这条路已经走完”。为此,《证券时报》记者采访了汇泽控股董事长马存钧。

互联网保险电子商务第一单元

证券时报记者:2015年,你预言了互联网保险时代的到来。今天,这个时代到来了吗?

马存钧:很久以前,我们坚定地确立了未来消费者必须上网的方向。因此,我们决心打造互联网,不管它有多难。如今,会泽的发展实际上是时代变迁和用户发展的结果。

证券时报记者:为什么会泽选择在这个时候提交上市申请?你认为“网络保险电子商务第一份额”这个标题怎么样?

马存钧:事实上,我们上市的时候并没有考虑太多时机。一切都按照我们既定的时间表进行。会泽自发展以来一直盈利,证明我们已经超越了我们的商业模式。下一步是加快发展,吸引更多优秀人才加入,引进更多先进技术,打造自己的品牌,吸引更多资源。上市是我们在这个发展阶段的自然选择。

从全球的角度来看,目前在资本市场上没有一家上市公司和我们完全一样。外界给予“保险电子商务第一份额”的称号,是业界对网络保险快速发展的期待,给我们带来了巨大的压力和鼓舞。

主要依靠大量的长期保险

证券时报记者:会泽保险是否面临巨大的融资压力?筹集资金的计划是什么?

马存钧:与其他保险科技公司数亿元的多轮融资规模相比,汇泽目前只进行了B轮融资,没有进行C轮上市,因此其资金利用效率相对较高。对我们的早期?蹲收呃此担郝蚬善钡某杀静皇呛芨摺4送猓阍笠丫I鲜械闹饕蚴抢米时臼谐∈识壤┱牛嵘放萍壑怠D技式鸷螅颐墙瞥龈玫谋O詹泛头缈丶际酰咏钕冉谋O帐谐 ?

证券时报记者:招股说明书显示你已经专注于长期保险,并走出了你的商业模式。长期保险的增长前景如何?

马存钧:将长期健康保险和人寿保险内化是我们的核心业务之一。我们近80%的收入来自长期保险,人寿保险的支付期为20至30年。大量的长期保险交易是我们盈利的关键。自从第一份长期寿险保单发行以来,我们已经探索了6年。2019年的长期人寿保险比前一年增长了148%,让我们更加自信。

证券时报记者:人寿保险公司也在发展互联网渠道,以扩大网上长期人寿保险。这会影响你吗?

马存钧:业务的发展最终是关于效率和生产率。保险公司建立自己渠道的成本非常高,尤其是对在线用户而言。组建一个在线服务团队,形成一个成熟的在线保险服务生态系统,需要巨大的投资和成长周期。例如,尽管航空公司有自己的APP,但它们最大的销售渠道仍然是携程的平台。保险业产销分离背后的逻辑是一样的。从业务效率的角度来看,未来的保险公司和我们应该更加合作。

观察专业的分离

马存钧:从经济学的角度来看,分工会带来最大的价值。我们可以看到保险公司之间的竞争越来越激烈,消费者越来越成熟。在这样的商业环境中,分工是必然发生的,它可以使经济效益最大化。

美国已经有保险公司在逐渐减少他们的独家代理团队,因为对他们来说,代理人的成本负担更重。这种现象在中国还是比较少见的,有些药物会自然脱落。但是随着时间的推移,转折点会慢慢到来。传统渠道不会很快退出历史舞台。产销分离是一个量变和质变的过程。将来会有更多的转移和可能性。

中国的网络保险市场是巨大的。1%的份额已经可以养活许多公司。一旦互联网保险的拐点和趋势到来,它肯定不会停留在1%。未来,我认为网络保险的市场份额将占很大一部分,至少是世界的三分之一。传统代理商也是如此。中国市场太大了。在未来,他们仍有很大的空间,将有一个减少基数和提高质量的过程。

互联网保险聚焦运营用户

证券时报记者:当你在网上销售产品时,你的流量来自哪里,你独特的运营技巧是什么?

马存钧:汇泽的团队大部分来自保险业,做网络保险,这与网络思维不同。我们不相信流量,我们的流量是由用户的口碑引入的。对我们的价值贡献最大的用户是口头流传下来的。这种准确的“流量”的再购买率非常高。

保险不是一个可以用流动来完成的专业金融产品。保险业的核心目的是经营用户,而不是出售保单,因为目前市场缺乏的不是保单的供应。我们不是一个简单的保险中介,而是一个保险服务产品。交通和保险政策是最新的。只有产品和服务是网络保险公司继续前进的动力。因此,流量转换只是一种标准化的收获行为。如果服务真的要实现,它不是一个巨大的流量,而是一个准确的流量。

马存钧:从整个保险市场的发展来看,未来肯定会有一个入门级的网络保险平台。就这个目标而言,我们已经取得了一些优势,但是我们和这个目标还有一定的距离。

接下来,我们将继续丰富我们的产品线,成为一个在线门户网站,当用户想购买保险时,他们会习惯性地打开这个网站。

责任编辑:潘其楚